Commerciële mensen

Door de eenvoud waarmee informatie verkregen en gedeeld wordt en de beschikbare technologie verandert de rol van de verkoper de komende jaren. Sommigen noemen dat Sales 2.0, andere noemen dit de transitie van verkoop naar advies. We zien deze transitie vooralsnog terug in de consumentenmarkt. De webwinkels bieden consumenten de mogelijkheid om informatie te verzamelen en op ieder geschikt moment over te gaan tot aankoop zonder tussenkomst van een verkoper.

De industrie

Nu hoor ik u denken, “ja, dat klopt en dat is erg handig….voor thuis!” Wist u dat vele industriële bedrijven in het MKB op dit moment de producten aan het re-designen zijn zodat ze modulair opgebouwd kunnen worden? Dit betekent niet alleen een verlaging van de doorlooptijden en verhoging van de kwaliteit van die producten. De producten zijn ook geschikt om online geconfigureerd te worden.

volvo-laat-klanten-testritje-maken-met-hologrammenbril-hololens

Denk nu niet dat het niet zo’n vaart zal lopen of dat uw producten te complex zijn om online samen te stellen. Autofabrikanten, bouwondernemingen, machinefabrikanten en systeemintegrators (complete fabriekslay-outs) maken massaal gebruik van deze toepassingen om potentiële kopers te helpen met het maken van aankoopbeslissingen door ze vooraf mee te nemen in een virtuele wereld waarbij de producten niet alleen gezien maar ook ervaren kunnen worden. Hierdoor zijn deze bedrijven in staat om de meest complexe producten, via het web beschikbaar te stellen.

factory_design_suite_option_b

Als ook deze complexe oplossingen via het web aan te schaffen zijn, wat is dan de rol van de verkoper in het aankoopproces? Zeker met Industrie 4.0 in het achterhoofd is de toegevoegde waarde van een verkoper, bij de aankoop van standaard producten op langere termijn, nihil.

De adviseur

We verwachten dat de komende jaren de rol van verkoper verandert naar die van adviseur waarbij hij of zij de potentiële koper begeleidt in het aankoopproces vanuit een relationele positie. Dit betekent verdieping in kennis van de branche, de processen, de producten en oplossingen van de klant en de klanten van de klant. De adviseur moet lange termijn denken en die lange termijn vertalen naar kortere termijn adviezen.

Toegevoegde waarde LEANIMA

LEANIMA helpt industriële bedrijven in het MKB met deze transitie door praktische trainingen en consultancy. Deze trainingen hebben niet alleen betrekking op veranderingen in het proces en technologie maar ook op het gebeid van houding en gedrag. De adviseur, die als een vertrouwenspersoon wordt gezien, gedraagt zich nu eenmaal anders dan een verkoper. Voor een overzicht met beschikbare trainingen, klik hier.