Opportunity

Zoals eerder gezegd is de opportunity fase in het nieuwe verkoopmodel de belangrijkste fase. Dit is de fase waarbij de klant gestart is met het opstellen van het programma van eisen (PvE). Het antwoord op de vraag of je waarde kunt toevoegen is relatief snel gegeven. Bij bestaande klanten waarmee een goede band is, wordt je er vanaf het begin bij betrokken om input te leveren. Voor andere bedrijven is dit vaak het moment om naar buiten te treden om informatie uit de markt te halen.

Leanima_inkoop_verkoop

De opportunity fase bestaat uit een aantal deelfasen. Die deelfasen hebben te maken met de informatiebehoefte van de klant en die van jezelf. Zo wil de klant informatie hebben om het programma van eisen af te ronden terwijl jij in eerste instantie probeert te achterhalen of je een eerlijke kans krijgt om een langdurige relatie op te bouwen. De volgende stap is het op grote lijnen in kaartbrengt waar en hoe je waarde kunt toevoegen (ook op langere termijn!) en met wie je in het proces te maken gaat krijgen. Dan volgt de detaillering. Uiteindelijk moet de informatie voldoende zijn om een voorcalculatie te kunnen maken. Let wel: dit is GEEN offerte maar een berekeningen om te checken of het gevraagde binnen het budget blijft van de klant! Bij een afwijking op het budget is dit ook de gelegenheid om het budget te heroverwegen.

Onderschat de waarde van het uitbrengen van de calculatie niet! De calculatie wordt gebruikt om te controleren of de vraag van de klant goed verwoord wordt in het aanbod. Als die overeenstemming bereikt is gaan de vragen al snel over het formaliseren van de opdracht en vraagt de klant om een offerte. Een mondeling akkoord op basis van je toegevoegde waarde is het gevolg! Het uitbrengen van een offerte en het accorderen daarvan is dan slechts een formaliteit.

Het is van essentieel belang dat je jouw informatiebehoefte goed afstemt op de informatiebehoefte van de klant. Zodoende houd je een prettige en constructieve dialoog en voeg je waarde toe voor de klant.

Bij veel bedrijven wordt dit proces ondersteund met een CRM applicatie waarbij alle processtappen, informatie en activiteiten worden vastgelegd. Een goed ingericht CRM systeem helpt je met het houden van overzicht en inzicht, zeker als je met meerdere projecten bezig bent. Wordt er geen gebruik gemaakt van een CRM systeem dan is het alsnog voor jezelf, de klant en je organisatie van groot belang dat je de opportunities goed managed. Spreek met elkaar af welk systeem je daarvoor gaat gebruiken.

leanima waterfall forecast

Een methode die je helpt met het stellen van de juiste prioriteiten is het Waterfall Forecast model. We hebben dit model aangepast zodat je het direct kunt gebruiken. Als je gebruik wilt maken van het LEANIMA Waterfall Forecastingmodel, klik hier.