De evolutie van de verkoper

De manier van verkopen gaat de komende jaren veranderen. Dat heeft enerzijds te maken met het veranderende koopgedrag van klanten en aan de andere kant de technologische ontwikkelingen. Dat de rol van de verkoper gaat veranderen is niets nieuws, dat gebeurt al decennia lang!

De evolutie van de verkoper

Onderstaande afbeelding laat zien hoe vroeger een product aan de man werd gebracht. In dit geval een stofzuiger.

de stofzuigerverkoper

De verkoper liep huizen en bedrijven af om zijn product te promoten en te verkopen. De verkoper vertelde waartoe het product in staat was en liet het desnoods zien. De klant had niet veel keuze want er was nauwelijks een assortiment.

De winkelverkoper
Met de komst van de winkels veranderde er het nodige. Klanten gaan naar de winkels in plaats van de verkoper naar de klanten. Het aanbod neemt flink toe waardoor klanten een keuze hebben. Echter de manier van verkopen verandert nauwelijks. De invloed van de verkoper is nog steeds groot. De verkoper is nog steeds degene die de functie en specificaties van het product uitlegt omdat die informatie niet voor handen is. Zijn houding en gedrag bepaalt in grote mate of de klant zich welkom en gewaardeerd voelt.

Als het internet zijn intrede doet zijn mensen in staat om vanuit huis het grote aanbod online te bestuderen alvorens gericht verschillende winkels te bezoeken. De verkoper die het nog moest hebben van het vertellen van de functie en specificaties, haalde bakzeil. Immers hij vertelde de klant iets wat hij of zij al wist. De slimme verkoper begon de klant te adviseren. Hij of zij begon vragen te stellen en baseerde zijn advies op de antwoorden die hij kreeg en voegde daar zijn ervaring aan toe die hij had opgedaan bij andere klanten. Op die manier voegde hij waarde toe voor klanten.

de webwinkel

De webwinkel
De webwinkels spelen handig in op de behoefte van mensen om op ieder gewenst moment een product te kunnen aanschaffen. We zien deze manier van verkopen vooralsnog hoofdzakelijk terug in de consumentenmarkt. De kunst is om de juiste informatie bij het product te vermelden zodat mensen direct kunnen beslissen tot aankoop over te gaan. Klanten van de webwinkels wordt verzocht een referentie te schrijven over het product en bedrijf waarmee potentiële kopers vertrouwen krijgen in het product en de webwinkel. Middels een Chatfunctie op de website wordt het potentiële kopers makkelijk gemaakt om eventuele ontbrekende informatie alsnog te krijgen.

Verkoop in de zakelijke markt

Nu hoor ik u denken: dat is inderdaad waar maar wat betekent dit voor verkoop in de zakelijke markt? Onderschat de kracht van de webwinkels niet! Beoordeel eens hoeveel producten u zakelijke al aanschaft. Steeds meer bedrijven stappen over van een statische website naar een interactieve website waarbij klanten al standaard producten kunnen aanschaffen. De verkoop van industriële producten en zelfs projecten vraagt wel om een gedegen vooronderzoek. Is mijn product op een juiste wijze opgebouwd zodat deze herhaalbaar en configureerbaar is?

Autofabrikanten gebruiken deze methode al jaren! Wie denk dat zijn of haar product complexer is dan een auto moet zich maar eens in de techniek van een auto verdiepen. Autofabrikanten zijn er goed in geslaagd om een complex product, eenvoudig configureerbaar te maken voor de klant. Ze hebben de klantvariabelen (keuze mogelijkheden) gescheiden van de technische variabelen en vallen de klant niet lastig met vragen die voor hem geen waarde toevoegen.

Product configuratie

Het is natuurlijk niet voor niets dat industriële bedrijven dit massaal onderzoeken. Hoe kan ik mijn product slim opbouwen om deze via het internet configureerbaar te maken en de klant de veel gemaakte keuzes te bieden? Dit is geen toekomstbeeld maar aan de orde van de dag. Maar wat betekent dit voor de commerciële mensen van die bedrijven? Staan ze buiten spel? Ja en nee. Ja, omdat de verkoop van standaard producten via andere kanalen loopt. Immers wat is de toegevoegde waarde van een verkoper als de klant de juiste informatie kan vinden en het product kan bestellen via het internet?

Nee omdat we te maken blijven houden met klantspecifieke wensen. Iedere klant heeft zo zijn eigen wensen en beoordeelt of zijn wensen ingevuld kunnen worden met een standaard product. Als hij bereid is concessies te doen, lukt dat wel. Zo niet en wordt er maatwerk verwacht kan de adviseur aan het werk en laten blijken welke waarde hij toevoegt.

Voor mensen die denken dat het niet zo’n vaart loopt adviseer ik eens hier te kijken.

Tot slot

Ik ben benieuwd hoe jullie tegen de volgende stelling aankijken: “Bij verkoop van standaard producten in de industrie is geen interactie met verkopers noodzakelijk!”

Met ruim 22 jaar ervaring op het gebied van procesverbeteringen, commercie, algemeen management, engineering en project management bij industriële bedrijven en ICT dienstverleners, heb ik een bijdrage geleverd bij het ontstaan van nieuwe producten en diensten, het vercommercialiseren daarvan en het managen van processen en mensen die betrokken zijn bij deze ontwikkelingen. In die periode heb ik diverse posities (van werkvloer tot directie) mogen bekleden en heb daarbij ontzettend veel gezien en geleerd. Gedurende die periode heb ik ontdekt waar mijn echte passie ligt: kennisoverdracht op het gebied van innovatie en samenwerken en het coachen van commerciële en technische mensen die daarbij betrokken zijn.

Geplaatst in Lean Commerce Getagd met , , ,

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *

*